运用Topk技术组建销售团队

运用Topk技术选拔组建团队

一般在招选人时，可以通过谈话与笔试来判断候选人属于哪一型。

如面试销售员时，可以问：现在有个产品有四个属性：质量、效果、服务与情感，您最喜欢使用哪个属性？只能选一项。如果候选人选择质量，而且言之有理，那么这位候选人多半是猫头鹰型；如果候选人选择效果，而且言之有利，那么这位候选人多半是老虎型；如果候选人选择服务，而且言之有义，那么这位候选人多半是考拉型；如果候选人选择情感，而且言之有情，那么这位候选人多半是孔雀型。

如果这个提问无法帮助我们在面试时判断候选人的风格，那么再提问：人类行为学家认为，一般人类有六种基本需求：权力、成就、合作、安全、秩序和认同，您最喜欢的个人需求有哪两项？如果他选择权力与成就，那么就可以判断候选人为老虎型；如果他选择权力与合作，那么就再次追问：权力与合作的需求中，如果只能满足一项，您会选择哪一项？如果候选人轻而易举地说出权力，那么就表明他属于老虎型。如果难以决策，犹豫不决，那就表明他属于考拉型。

如果以上两种提问，依然无法判断或者总是不放心自己的判断，就可以选择笔试法。

笔试的题目：

A卷：

一、与别人谈话时：
1．很少用目光注视别人；
2．稍有注视别人，目光和缓；
3．比较喜欢注视别人；
4．时时注视别人，目光敏锐

二、平时行动：
1．动作慢且谨慎有细；
2．动作稍慢；
3．动作迅速；
4．动作非常迅速，作风明快

三、有提出要求或表示意见时：
1．很少要求别人，不好意思表示意见；
2．偶尔要求或示意，态度相当和缓；
3．会正襟危坐，一派正经的样子；
4．习惯正襟危坐，身体向前倾

四、与人交往：
1．皆由别人采取主动；
2．较不主动，偶尔有主动的行为；
3．比较主动，常有主动的行为；
4．喜欢采取主动

五、讨论问题时：
1．习惯于请教别人；
2．倾向于向别人请教；
3．会主动告诉别人一件有关的事情；
4．喜欢告诉别人事情

六、决定事情时：
1．相当优柔寡断，常有难以决定的现象；
2．稍有优柔寡断的情形；
3．虽然偶尔有优柔寡断的情形，然多数时候作风明快；
4．当机立断，不喜欢拖延

七、处理重要的决定时：
1．小心翼翼，很不喜欢冒险；
2．尽管偶有明快的决定，仍然不喜欢冒风险；
3．比较愿意冒风险；
4．积极进取，甘冒风险；

八、要别人做决定时：
1．不会催促别人；
2．不会太催促别人；
3．会催促别人；
4．频频催促且施加压力

九、在开会时：
1．经常只列席听别人发言，除非被指名否则不发言；
2．不太发表意见，说话速度慢，语气平和；
3．适时发表意见；
4．常发表意见，说话快，嗓门大

十、发表意见、提出要求和命令时：
1．多为试探语气，气势弱；
2．倾向于请求别人配合帮助；
3．比较喜欢用强调语气；
4．气势强，一副理直气壮的架势

B卷：

一、平时与人谈话：
1．很少用手势；
2．偶尔用手势；
3．常用手势；
4．经常用手势，而且动作大

二、平常举止行为：
1．相当拘谨；
2．稍稍拘谨；
3．较为自然；
4．非常洒脱自然

三、平时生活态度：
1．严谨自律；
2．稍偏严谨；
3．较轻松闲逸；
4．玩乐活动不少

四、平时言谈：
1．很保守，脸上表情很少；
2．有点保守，脸上表情不多；
3．较为随和，脸上表情自然；
4．很亲切，脸上表情很丰富

五、情感的表达方面：
1．严格的控制自己的情绪与感情流露；
2．稍微控制感情的流露；
3．能适度自在地表达感情；
4．情感表达率真生动

六、处理事情时：
1．只重任务的达成不讲人情；
2．比较重视任务的达成，不太注重人情；
3．重视人情世故及和谐关系；
4．非常注重人情世故的考量

七、对闲聊、开玩笑、轶闻趣事：
1．一点也不感兴趣；
2．不太感兴趣；
3．稍感兴趣；
4．很感兴趣

八、决定事情时：
1．完全根据事实，不受感情左右；
2．较能根据事实，偶尔也受感情影响；
3．会受感情影响；
4．很容易受感情左右

九、对时间的运用：
1．非常重视，很有效率；
2．还算重视；
3．并不太注重，工作能完成即可；
4．不曾想过这个话题，觉得没必要生活太紧张

十、交朋友方面：
1.相当有选择性的交往；
2.有部分选择性的交往；
3.大部分都不排斥，可以交往；
4.喜欢交各式各样的朋友

让候选人在5分钟之内做完，然后进行试卷评分，每道题选择1，就得1分；选2，就得2分；以此类推。分别得出A卷分数与B卷分数，以A为横坐标，以B为纵坐标，横轴从左到右，分数由低到高；纵轴从上到下，分数由低到高。就可以得出候选人所在的象限，如果在第一象限，候选人为老虎型；在第二象限，候选人为猫头鹰型；在第三象限，候选人为考拉型；在第四象限，候选人为孔雀型。

一个好汉三个帮。这里的“三个帮”，其实就是其他三类人的帮助，如果自己是老虎，就需要猫头鹰、考拉与孔雀的帮助。

西游记取经团队其实是由观音菩萨设计与实施的，笔者根据Topk技术，认为唐僧是猫头鹰，孙悟空是老虎，猪八戒是孔雀，而沙和尚是考拉。这四个不完美的个人，组成完美的团队，经过九九八十一难而最后取得真经。

刘邦经常说自己的成功是靠萧何、张良与韩信，根据Topk技术，笔者认为刘邦是孔雀、韩信是老虎、张良是猫头鹰、而萧何是考拉。而项羽只有老虎与猫头鹰，而且猫头鹰的范增亚父最后也被项羽赶走了。

销售是流动式的极具挑战性的工作，销售管理也是企业管理中难度最大而最具挑战性的管理，要做到中庸管理之道，光靠制度不行，光靠明星领导不行，需要用Topk技术来组建销售队伍，尤其是销售管理团队，并且做到相互尊重与包容差异，那么就能缔造出卓越的销售队伍。